Cialdini की अनुनय तकनीक

अनुनय विश्वासों, दृष्टिकोणों, इरादों, प्रेरणाओं और व्यवहारों का सामाजिक प्रभाव है. यह हेरफेर का एक रूप है जो प्रतिबद्धता पर आधारित है और विचारों और व्यवहारों को बदलने के लिए कार्य करता है। अनुनय तकनीक अन्य लोगों को प्रभावित करने और वांछित परिवर्तन प्राप्त करने के लिए शब्दों का उपयोग करती है.

अनुनय के छात्रों में एक अमेरिकी मनोवैज्ञानिक रॉबर्ट बी सियालडिनी हैं, जिन्होंने अनुनय की विभिन्न तकनीकों को छह मूलभूत सिद्धांतों में एकीकृत किया।. ऐसा करने के लिए, Cialdini ने एक प्रयुक्त कार विक्रेता के रूप में, धर्मार्थ संगठनों, विपणन फर्मों और इस तरह काम किया।.

काम करते हुए उन्होंने मनोविज्ञान में अपने ज्ञान का इस्तेमाल किया और अंडरकवर प्रयोगों को करते हुए इसकी प्रभावशीलता की जांच करने के लिए उन्हें अभ्यास में डाल दिया। नीचे आप प्रत्येक छह सिद्धांतों को देख सकते हैं, जिन पर उनकी अनुनय तकनीक आधारित है.

रॉबर्ट बी। सियालडिनी ने छह मूलभूत सिद्धांतों में एकीकृत अनुनय तकनीक: प्रतिबद्धता, पारस्परिकता, सामाजिक अनुमोदन, अधिकार, सहानुभूति और कमी.

प्रतिबद्धता और सामंजस्य

सुसंगतता के सिद्धांत का प्रभाव समय के साथ लगातार व्यवहार और व्यवहार के व्यक्ति होने और होने की इच्छा पर आधारित है। इस सिद्धांत के अनुसार, लोग आवश्यकता को स्वीकार करने के लिए अधिक इच्छुक होंगे यदि यह उनकी प्रतिबद्धताओं के अनुरूप हो. इस सिद्धांत के भीतर कुछ सबसे प्रसिद्ध तकनीकें "दरवाजे में पैर" और "कम गेंद" हैं.

दरवाजे में पैर की तकनीक उस व्यक्ति से पूछें जिसमें से हम कुछ छोटी प्रतिबद्धता प्राप्त करना चाहते हैं, बहुत महंगा नहीं है ताकि हमें इनकार न किया जाए, जो हमारे लक्ष्य से संबंधित है। एक बार उस अनुरोध को स्वीकार कर लिया गया, तो आपसे अधिक महत्व की प्रतिबद्धता के लिए कहा जाता है, जो कि आप वास्तव में प्राप्त करना चाहते थे। यदि व्यक्ति ने उस दूसरे अनुरोध से इनकार कर दिया, तो यह किसी के लिए असंगत प्रतीत होगा.

निम्न गेंद की तकनीक को इसलिए कहा जाता है क्योंकि एक बार कुछ ठिकानों या शर्तों पर एक समझौता स्थापित हो जाने के बाद, जिन ठिकानों पर समझौता किया गया है, उन्हें हटा दिया जाता है। कुछ बुरा लगा। लेकिन जैसा कि उन्होंने पहले ही स्वीकार कर लिया था, लोग दूसरी शर्तों को स्वीकार करते हैं। यह सबसे प्रभावी अनुनय तकनीकों में से एक है.

विनिमय करना

आम तौर पर, लोगों को एहसान वापस करने की आवश्यकता होती है. संतुलन को बहाल करने के लिए सामाजिक संबंधों में मौजूद आवश्यकता को संदर्भित करता है. यही है, जब हम कुछ भी प्राप्त करते हैं, तो हमें बदले में कुछ वापस करने की आवश्यकता महसूस होती है। यदि हम किसी से जानकारी निकालना चाहते हैं, तो सबसे आसान बात यह है कि हम पहले कुछ व्यक्तिगत स्वीकारोक्ति, छोटे बयान या कुछ अन्य जानकारी बनाते हैं। इसलिए आप बदले में हमें कुछ बताने के लिए बाध्य महसूस करेंगे.

लोग दूसरों के साथ उसी तरह व्यवहार करते हैं जैसे उनके साथ व्यवहार किया जाता है और यह जड़ता सबसे प्रभावी अनुनय तकनीकों में से एक को आकार देती है। इस सिद्धांत का अनुप्रयोग सरल है और सत्यापित है, उदाहरण के लिए, कुछ अप्रत्याशित उपहार या अनन्य छूट के वितरण में. इस मनोवैज्ञानिक तंत्र का प्रभाव अधिक होता है उपहार को व्यक्तिगत और समर्पित कुछ माना जाता है. कुछ दें ताकि दूसरा व्यक्ति कुछ वापस देने की आवश्यकता महसूस करे.

सामाजिक स्वीकृति या सहमति

लोग, आमतौर पर, यह मानते हैं कि बड़ी संख्या में लोगों का व्यवहार वैध है।. "अगर हर कोई किसी चीज के लिए करता है, तो यह होगा, मैं ऐसा करने वाला अकेला नहीं होगा।" हम सभी समूह की स्वीकृति महसूस करना पसंद करते हैं और हम सोचते हैं कि बाकी कामों के अनुसार, हम गलतियाँ करने के जोखिम को कम करते हैं। इस सिद्धांत को संक्षेप में कहा गया है "जब आपके पड़ोसी की दाढ़ी कटती हुई दिखाई देती है, तो आप उसे भिगो दें".

यह मनोवैज्ञानिक तंत्र है जिसके द्वारा हम बहुमत की राय को समायोजित करते हैं: अगर हम पहले से ही इसे स्वीकार कर लेते हैं तो हम कुछ स्वीकार करने के लिए अधिक पूर्वगामी हैं, और यह भी अस्वीकार करने के लिए अगर दूसरों ने इसे अस्वीकार कर दिया है। इसका अनुप्रयोग बहुत अक्सर होता है: अगर हम देखते हैं कि किसी उत्पाद को बहुत सकारात्मक टिप्पणियां मिली हैं, तो यह अधिक संभावना है कि हम इसे भी खरीद लेंगे। इसी तरह, अगर हम देखते हैं कि किसी ब्रांड के सोशल नेटवर्क में कई फॉलोअर्स हैं, तो इस बात की संभावना अधिक है कि हम भी इसका अनुसरण करें.

अधिकार

प्राधिकरण के सिद्धांत के अनुसार, जब हम एक प्राधिकरण द्वारा चुनौती दी जाती हैं तो हम खुद को प्रभावित करने के लिए अधिक पूर्वगामी होते हैं। यह जोर-जबरदस्ती या शक्ति के व्यायाम के साथ कुछ नहीं करना है, लेकिन विश्वसनीयता और स्थिति की आभा के साथ कि प्राधिकरण मानता है. हम यह मानते हैं कि नेतृत्व के पदों में अधिक ज्ञान, अधिक अनुभव या सोचने का अधिक अधिकार है.

प्राधिकरण के सिद्धांत में दो तत्व, पदानुक्रम और प्रतीक खेलते हैं. पदानुक्रम इस विश्वास पर आधारित है कि पदानुक्रम में उच्च पदों पर पहुंचने वाले लोगों को बाकी की तुलना में अधिक ज्ञान और अनुभव होता है। इसके भाग के लिए, प्रतीक विश्वसनीयता प्रदान करते हैं: एक पुलिसकर्मी की वर्दी, एक बैंकर को महंगा सूट, एक डॉक्टर का ड्रेसिंग गाउन, एक अकादमिक द्वारा आयोजित उपाधि। एक उदाहरण यह है कि जब कोई सेलिब्रिटी किसी उत्पाद की सिफारिश करता है या किसी विचार का बचाव करता है, तब भी जब वह बढ़ावा देता है तो उसकी गतिविधि से संबंधित नहीं है (वह अभिनेता जो मेडिकल उत्पादों की घोषणा करते हुए डॉक्टर हाउस की भूमिका निभाता है).

सहानुभूति

सहानुभूति और समानता के बंधन का निर्माण करके उसे राजी करना आसान है। सहानुभूति के सिद्धांत, जिसे पसंद, स्वाद या आकर्षण के रूप में भी अनुवादित किया गया है, कुछ ऐसा बताता है जो पहली नज़र में सरल लग सकता है: हम अपने आप को उन लोगों से प्रभावित होने के लिए अधिक पसंद करते हैं जिन्हें हम पसंद करते हैं और उन लोगों द्वारा कम जो हमें अस्वीकार करते हैं.

सौंदर्य, समानता, परिचित, और प्रशंसा और चापलूसी कुछ ऐसे कारक हैं जिनका उपयोग सहानुभूति पैदा करने के लिए किया जाता है और जो हमें बहकाने में सक्षम हैं. विज्ञापन में मॉडल और मशहूर हस्तियों का उपयोग सहानुभूति और परिचितता पर आधारित होता है जो वे जागृत करते हैं। राजनीति में भी, इस विचार को आम तौर पर प्रबलित किया जाता है कि उम्मीदवार सामान्य व्यक्ति हैं जो एक ही समस्या से प्रभावित होते हैं।.

कमी

हमारे पास यह विश्वास करने की प्रवृत्ति है कि सभी के लिए बहुत सारे संसाधन हैं, लेकिन जब कुछ संसाधन दुर्लभ के रूप में प्रस्तुत किए जाते हैं, तो हम उस मूल्य को बढ़ाएंगे जो हम इसके लिए विशेषता रखते हैं। बिखराव को समय या पहुंच से सीमित किया जा सकता है। संक्षेप में, कमी की धारणा मांग उत्पन्न करती है.

इस सिद्धांत का उपयोग विशिष्ट समय के लिए ऑफ़र द्वारा किया जाता है, जैसे बिक्री या सीमित संस्करण बनाकर. हमारे लिए चीजों को हासिल करना जितना मुश्किल होता है, हम उतने ही अधिक मूल्य के होते जाएंगे. वही शराबबंदी के लिए जाता है। जैसे ही किसी वस्तु को निषिद्ध किया जाता है, प्रभाव तुरंत जनहित में वृद्धि होता है, जैसे ड्रग्स.

अनुनय की तकनीकें जो हमने देखी हैं, विज्ञापन और विज्ञापनों द्वारा उनका शोषण किया जाता है ताकि वे हमसे जो चाहते हैं उसे पाने की कोशिश करें या प्रतिबद्धता जो वे उसे प्राप्त करेंगे. अब जब हम उन्हें जानते हैं, तो हम उन्हें पहचानने और उनके प्रभाव को नियंत्रित करने का तरीका जानेंगे.

क्या आप जानते हैं कि सामाजिक प्रभाव क्या है और यह हमें कैसे प्रभावित करता है? सामाजिक प्रभाव तब होता है जब भावनाओं, विचारों या व्यवहार किसी अन्य व्यक्ति या लोगों के समूह से प्रभावित होते हैं। और पढ़ें ”