विकास मॉडल की संभावना को मनाने के लिए दो मार्ग

अनुनय को किसी भी परिवर्तन के रूप में समझा जाता है जो लोगों के दृष्टिकोण में संचार के संपर्क में आने के परिणामस्वरूप होता है। इसके लिए हमें यह जोड़ना चाहिए कि इस तरह के संचार को मनाने के लिए जानबूझकर बनाया और निष्पादित किया जाता है। तो, फिर, अनुनय को दृष्टिकोण के परिवर्तन के रूप में समझा जाएगा.

दूसरी ओर, अनुनय में निम्नलिखित तत्व चलन में आते हैं: प्रेषक, संदेश, रिसीवर या श्रोता, वह प्रसंग जहाँ अनुनय होता है, वह चैनल जिसके माध्यम से संदेश प्रेषित होता है और यह अभिप्राय होता है कि प्राप्तकर्ता या दर्शकों ने संदेश में प्रस्तावित प्रस्तावों को मान लिया। इन तत्वों को दिया, अनुनय को समझने के लिए सबसे अच्छा मॉडल संभावना विस्तार मॉडल है.

दृष्टिकोण में परिवर्तन

अनुनय रवैया बदलने के लिए करना चाहता है। दृष्टिकोण को एक सामान्य मूल्यांकन के रूप में समझा जा सकता है कि लोग वस्तुओं, मुद्दों और अन्य लोगों से बनाते हैं, जिन्हें तकनीकी रूप से, एटीट्यूड ऑब्जेक्ट कहा जाता है। भी, दृष्टिकोण में तीन घटक होते हैं: भावात्मक, संज्ञानात्मक और व्यवहारिक.

भावात्मक घटक भावनाओं पर आधारित है, संज्ञानात्मक घटक विश्वासों और पिछले व्यवहार या अनुभवों पर व्यवहार घटक पर केंद्रित है। ये तीन घटक उन मनोवृत्तियों की मनोवैज्ञानिक संरचना का निर्माण करते हैं जिनसे वैश्विक मूल्यांकन व्यवहार में आता है और व्यवहार करता है। इस तरह से, अनुनय हम जो महसूस करते हैं उसे बदलने की कोशिश करते हैं, जो हम सोचते हैं और आखिरकार, हम क्या करते हैं.

दूसरी ओर, दृष्टिकोण में परिवर्तन दो रूप ले सकता है: ध्रुवीकरण और विध्रुवण। ध्रुवीकरण उस दृष्टिकोण को संदर्भित करता है जो उस दिशा में परिवर्तन करता है जो रवैया शुरू में प्रस्तुत किया गया था, जबकि विध्रुवण में एटिट्यूडिनल परिवर्तन प्रारंभिक प्रवृत्ति के विपरीत है। दूसरे शब्दों में, ध्रुवीकरण हमारे दृष्टिकोण और पुनर्वितरण की पुष्टि करता है जो हमें हमारे दृष्टिकोण के विपरीत रवैया अपनाने के लिए प्रेरित करता है.

"सभ्यता बल पर अनुनय की जीत है".

-प्लेटो-

विकास मॉडल की संभावना

अनुनय की सबसे अच्छी व्याख्या विस्तार संभावना मॉडल द्वारा प्रस्तावित एक है। इस मॉडल का प्रस्ताव है कि ऐसे दो मार्ग हैं जिनके माध्यम से अनुनय होता है: एक केंद्रीय मार्ग और एक परिधीय. इस प्रकार, संदेश को संसाधित करने की प्रेरणा से लिया गया मार्ग निर्धारित होगा। कम प्रेरणा परिधीय मार्ग की ओर जाती है जबकि उच्च प्रेरणा केंद्रीय मार्ग की ओर जाती है.

तैयारी की संभावना के मॉडल के अनुसार अनुनय को पूरा करने के दो तरीके हैं: एक केंद्रीय मार्ग और एक परिधीय मार्ग.

एक ओर, केंद्रीय मार्ग का अर्थ है विस्तार की अधिक संभावना; यही है, संदेश पर पूरा ध्यान दें और पिछले ज्ञान के साथ जानकारी के विपरीत। दूसरी ओर, परिधीय मार्ग की आवश्यकता है कि बहुत प्रयास समर्पित न हों; यह है, कि जानकारी अधिक विस्तृत नहीं है.

तो, फिर, परिधीय मार्ग स्थितिजन्य संकेतकों पर भरोसा करने की ओर जाता है, जैसा कि जारीकर्ता विश्वसनीय लगता है। इस तरह, प्रेरणा जो यह निर्धारित करती है कि क्या संदेश केंद्रीय मार्ग या परिधीय द्वारा विस्तृत है, जो अन्य कारकों पर निर्भर करेगा.

"वक्तृत्व की वस्तु सत्य नहीं है, लेकिन अनुनय है".

-थॉमस मैकाले-

प्रेरणा और प्रसंस्करण क्षमता

पहली बार में, संदेश को समझने और ऐसा करने के लिए एक मानसिक प्रयास करने की क्षमता, और गिनती करने की क्षमता संदेश को संसाधित करने के लिए वे विस्तार की संभावना को निर्धारित करेंगे, अर्थात् मार्ग.

एक तरफ, प्रेरणा प्राप्तकर्ता को संदेश के महत्व पर, संदेश के प्रस्ताव के बीच असंगतता और प्राप्तकर्ता की स्थिति, विषय की महत्वाकांक्षा, संदेश के स्रोतों की संख्या और अनुभूति की आवश्यकता (आनंद का विचार) के आधार पर है रिसीवर के। दूसरी ओर, क्षमता संदेश के स्वागत, विचलित करने के तत्व, उपलब्ध समय, संदेश की जटिलता और रिसीवर पर इस विषय के ज्ञान पर निर्भर करेगी.

ऊपर जा रहा है, जब हम एक प्रेरक संचार प्राप्त करते हैं, तो हमें जानकारी को संसाधित करने के लिए प्रेरित होने पर एक केंद्रीय मार्ग लगेगा. अन्यथा, मार्ग परिधीय होगा.

इस प्रकार, एटिट्यूडिनल परिवर्तन इस बात पर निर्भर करेगा कि क्या संदेश आकर्षक है, इस पर तर्क या नाम के स्रोत प्रदान करते हैं, जिन पर हमें भरोसा है। दूसरी ओर, यदि हम वास्तव में प्रेरित होते हैं, तो सूचना को संसाधित करने की हमारी क्षमता भी प्रभावित होगी। यदि हमारे पास आवश्यक क्षमताएं नहीं हैं, तो यह संभावना है कि हम परिधीय मार्ग के साथ जाएंगे, लेकिन अगर हम उन पर भरोसा करते हैं, तो संभावना है कि जानकारी केंद्रीय मार्ग से जाएगी.

यदि संदेश केंद्रीय मार्ग से विस्तृत है, तो हम उत्पन्न कर सकते हैं अनुकूल या प्रतिकूल विचार. इस प्रकार, यदि वे अनुकूल हैं, तो एक ध्रुवीकरण होगा और रवैया संदेश के साथ सहानुभूति में तर्कों के अनुकूल होगा। अन्यथा, विध्रुवण घटित होगा और हमारा दृष्टिकोण उन तर्कों के प्रति अधिक नकारात्मक होगा। तीसरी संभावना यह है कि विचार तटस्थ हैं, जिस स्थिति में वे परिधीय मार्ग पर लौट आएंगे.

सियालडिनी की अनुनय तकनीक रॉबर्टो सियालदिनी द्वारा छह मूलभूत सिद्धांतों में अनुनय तकनीक का आयोजन किया गया था, पता करें कि वे क्या हैं। और पढ़ें ”