अनुनय परिभाषा और समझाने की कला के तत्व

समय की शुरुआत के बाद से मनुष्यों ने इसके लिए दीर्घकालिक योजनाओं और रणनीतियों का निर्माण करके अपने लक्ष्यों को सबसे इष्टतम तरीके से प्राप्त करने की कोशिश की है। हालांकि, सामाजिक प्राणी के रूप में हम कई अवसरों पर हैं, हमारा उद्देश्य यह है कि अन्य लोग एक निश्चित तरीके से कार्य करते हैं या सोचते हैं.

हालांकि कुछ मामलों में दूसरों के उद्देश्य स्वयं के साथ मेल खाते हैं, यह पता लगाना आम है कि यह आमतौर पर ऐसा नहीं होता है, उद्देश्यों और संघर्षों की असंगति होने से हमारे लक्ष्यों तक पहुंचना मुश्किल हो जाता है।. ¿इस समस्या को कैसे हल करें? इस उद्देश्य के लिए उपयोग की जाने वाली विधियों में से एक यह है कि दूसरों के व्यवहार, स्नेह या राय को इस तरह बदलने की कोशिश की जाए जो उनके स्वयं के हितों के अनुकूल हो।. यही है, अनुनय का उपयोग करें.

• संबंधित लेख: "अनुनय करने के लिए 3 कुंजी: ¿दूसरों को कैसे मनाएं? ”

¿अनुनय क्या है?

हम अनुनय को उस प्रक्रिया के रूप में समझते हैं जिसके द्वारा संदेशों का उपयोग किया जाता है जो उन तर्कों के साथ संपन्न होते हैं जो उनका समर्थन करते हैं, एक व्यक्ति के दृष्टिकोण को बदलने के उद्देश्य से, जिससे वे उन चीजों को बनाते हैं, बनाते हैं या सोचते हैं जो वे मूल रूप से नहीं करते हैं, बनाते हैं या सोचते हैं।.

मैकगायर के अनुसार, परिवर्तन की यह प्रक्रिया मुख्य रूप से संदेश प्राप्त करने की संभावना के अस्तित्व पर निर्भर करती है, वह यह है कि, यदि इसे प्राप्त करने वाले के पास संदेश भेजने और समझने की क्षमता है, जो प्राप्तकर्ता को देना है और इसे स्वीकार करना है.

यह स्वीकृति मुख्य रूप से इस बात पर निर्भर करती है कि संदेश कैसे संसाधित किया जाता है, साथ ही भागीदारी और परिचितता का स्तर जो हमारे पास उस विषय के साथ है जिसे हम मनाने की कोशिश कर रहे हैं। इस प्रकार, कोई व्यक्ति जो बोले गए विषय को अधिक महत्व देता है और यह महसूस किया जाता है कि यह विशेष रूप से संदेश की सामग्री को संबोधित करता है, गंभीर रूप से मूल्यांकन करता है, जबकि कोई व्यक्ति जो प्रासंगिक विषय पर विचार नहीं करता है, उसके भी शुरू होने की संभावना कम होगी संदेश की सामग्री का विश्लेषण करने के लिए इतना विश्लेषण नहीं किया जा सकता है, हालांकि यह संदेश के लिए बाहरी तत्वों द्वारा ही राजी किया जा सकता है.

उदाहरण के लिए, यदि कोई हमें बताता है कि इस पाठ की अगले सप्ताह एक विषय में परीक्षा होने वाली है, तो जिन छात्रों के पास विषय है, वे इस पर विश्वास करने के लिए अत्यधिक प्रेरित होंगे, जबकि अन्य शायद ही अपना रवैया बदलेंगे।.

अनुनय नारों पर आधारित नहीं है

बेशक, हमें यह ध्यान रखना चाहिए कि अनुनय की प्रक्रिया प्रत्यक्ष नहीं है: अर्थात्, क्योंकि एक व्यक्ति दूसरे से कहता है कि उसे एक्सरसाइज करनी चाहिए या एक्स प्रोडक्ट का इस्तेमाल कंफर्मिंग तकनीक से करना चाहिए, इसका मतलब यह नहीं है कि आखिरी व्यक्ति उसकी बात मानने वाला है. कुछ तत्व जो वास्तविक परिवर्तन करना मुश्किल बनाते हैं, कमजोर तर्क प्रस्तुत करने का तथ्य है कि रिसीवर अपने दृष्टिकोण से और अधिक मजबूत बनाने के लिए जवाबी कार्रवाई कर सकता है.

इसके अलावा, यह मानते हुए कि वे हमें छल या सादगीपूर्ण उद्घोषणाओं के माध्यम से हेरफेर करना चाहते हैं, इस प्रक्रिया को और अधिक कठिन बना दिया जाता है, एक प्रतिरोध को भड़काने और यहां तक ​​कि एक कार्रवाई के विपरीत जो हमारी व्यक्तिगत स्वतंत्रता पर हमला किया गया था। इस घटना को कहा जाता है मुक़ाबला.

अनुनय के प्रमुख तत्व

उस प्रक्रिया को बेहतर ढंग से समझने के लिए जिसके द्वारा कोई व्यक्ति या साधन किसी अन्य व्यक्ति को अपना मन बदलकर प्रभावित कर सकता है, इस प्रक्रिया के प्रमुख तत्वों को ध्यान में रखना आवश्यक है।, ये स्रोत, रिसीवर, संदेश और खुद को संचारित करने के लिए इस्तेमाल की जाने वाली तकनीक है.

1. जारीकर्ता

इस संबंध में कि कौन सूचना प्रसारित करता है, जो स्रोत राजी करने की कोशिश करता है, दो विशेषताएं हैं जो होने के समय पर ध्यान में रखी जाती हैं या मनाई नहीं जा रही हैं: इसकी आकर्षण और इसकी विश्वसनीयता. यह कई प्रयोगों में प्रदर्शित किया गया है कि हम आम तौर पर उन व्यक्तियों को अधिक विश्वसनीय मानते हैं जिन्हें हम अधिक आकर्षक मानते हैं (आंशिक रूप से प्रभामंडल के प्रभाव के कारण, जिसमें हम यह मानते हैं कि अच्छी गुणवत्ता वाले व्यक्ति के पास निश्चित रूप से अन्य होंगे)। यह एक कारण है कि महान शारीरिक आकर्षण वाले पुरुषों और महिलाओं, या अच्छी तरह से मूल्यवान हस्तियों, अक्सर एक उत्पाद बेचने के लिए विज्ञापन में दिखाई देते हैं.

मगर, स्रोत की सबसे प्रभावशाली विशेषता जब हमें मनाने के लिए विश्वसनीयता है, यह प्रश्न और कथित ईमानदारी में विषय में स्रोत की क्षमता के स्तर को दिया जाता है.

आइए इसे एक साधारण उदाहरण से देखें। वे हमें बताते हैं कि दस साल के भीतर धूमकेतु हैली पृथ्वी में दुर्घटनाग्रस्त हो जाएगा। यदि हमें बताने वाला व्यक्ति वह व्यक्ति है जो हम सड़क पर मिलते हैं, तो हम शायद अपने अभिनय के तरीके को नहीं बदलेंगे, लेकिन अगर यह कहने वाला व्यक्ति नासा विशेषज्ञ है, तो चिंता बढ़ने की संभावना है। एक और उदाहरण एक बार फिर से मशहूर हस्तियों द्वारा विज्ञापन के टुकड़ों में उत्पादों का विज्ञापन करने के लिए मिलेगा। इस मामले में, अधिकांश हस्तियां न केवल आकर्षक होती हैं, बल्कि उनकी सार्वजनिक छवि के आधार पर अच्छे स्तर की विश्वसनीयता से भी जुड़ी होती हैं।.

2. प्राप्त करने वाला

संदेश प्राप्त करने वाले के बारे में, प्रभावित होने वाले समय को प्रभावित करने वाली मुख्य विशेषताएं बुद्धि का स्तर, आत्म-सम्मान और विषय के साथ भागीदारी का स्तर है.

यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि खुफिया स्तर के प्रभाव को प्रत्यक्ष उपाय के रूप में नहीं लिया जाना चाहिए। ऐसा नहीं है कि सबसे प्रभावशाली व्यक्ति के पास कम बुद्धि है, लेकिन अधिक बुद्धि वाले व्यक्ति के पास अनुनय-विनय में प्रयुक्त तर्कों पर सवाल उठाने के लिए अधिक संसाधन होंगे। वास्तविक समय में संकलित जानकारी को सीखने और उपयोग करने की अधिक क्षमता होने से, सबसे बुद्धिमान लोगों के संवाद का तरीका अधिक तरल और सुसंगत है, ऐसा कुछ है जो समझाने पर प्राप्त परिणामों में परिलक्षित होता है.

आत्मसम्मान के बारे में, हम आम तौर पर पाते हैं कि कम आत्मसम्मान पर, हम अपने स्वयं के तर्कों को वैध मानने की संभावना कम रखते हैं, दूसरों की तुलना में अधिक आसानी से स्वीकार करते हैं।.

3. संदेश

किसी को राजी करते समय मुख्य तत्वों में से एक स्वयं संदेश है. कई अध्ययनों से संकेत मिलता है कि अधिक तर्कसंगत या अधिक भावनात्मक संदेश का उपयोग करने का तथ्य उस प्रकार की प्रतिक्रिया पर निर्भर करेगा जो कोई पक्ष लेना चाहता है। यह भी प्रभावित करता है कि क्या संदेश में ऐसे तत्व शामिल हैं जो भय या खतरे की भावना को भड़काते हैं: सुरक्षात्मक प्रेरणा के रोजर्स के सिद्धांत के अनुसार, हम ऐसे कुछ निश्चित संदेशों की तलाश और विचार करेंगे जो हमें नुकसान को कम करने या बचने की अनुमति देते हैं।.

तथ्य यह है कि अनुनय अक्सर एक बंद या खुले संदेश के साथ जांच की जाती है, यह दर्शाता है कि आम तौर पर व्याख्या के लिए एक खुला छोड़ना बेहतर होता है, हालांकि उस दिशा में निर्देशित जिसमें से कोई राजी करना चाहता है। यह इस तरह से हो सकता है जब वे उन निष्कर्ष पर पहुंचते हैं तो श्रोता अधिक संतुष्ट होते हैं, कुछ ऐसा जो वे अनुभव करते हैं जैसे कि यह खुद से की गई खोज है, बिना किसी को बाहर से एक विचार थोपने की कोशिश करना.

अंत में, यह चर्चा की गई है कि क्या यह केवल उन तर्कों को इंगित करने के लिए सुविधाजनक है जो किसी की स्थिति का पक्ष लेते हैं या विपरीत स्थिति के तर्कों को भी इंगित किया जाना चाहिए। इस पहलू में यह सुझाव दिया गया है कि यह दोनों स्थितियों को दिखाने के लिए अधिक प्रेरक है, अन्यथा यह अधिक ध्यान देने योग्य है कि संदेश का उद्देश्य तर्कसंगत रूप से निर्णय लेने के लिए डेटा प्रदान करने के बजाय विज्ञापन या प्रचार करना है, और इससे समस्या उत्पन्न होती है.

दूसरों को प्रभावित करने का एक तरीका

जैसा कि हमने देखा है, अनुनय आंशिक रूप से एक व्यक्ति के मनोवैज्ञानिक बचाव में उन "दरारों" का पता लगाने में शामिल होते हैं जो प्रभावित हो सकते हैं और निर्णय लेने के लिए उन्हें समझाने में आसान होते हैं। बेशक, इस प्रक्रिया को यह महसूस नहीं करना चाहिए कि जिस व्यक्ति को आप हार मानने का प्रयास कर रहे हैं या उस व्यक्ति को देता है जो आपको आश्वस्त करता है, यह देखते हुए कि विचारों के आदान-प्रदान का अनुभव करने का सरल तथ्य यह है कि इस दृष्टिकोण से विचार करने से प्रतिरोध उत्पन्न होता है जो पलटना मुश्किल है।.

इसलिए, अनुनय करना यह तर्कसंगतता के माध्यम से नहीं, बल्कि सांख्यिकी और मानसिक शॉर्टकट के माध्यम से कार्य करता है सामान्य तौर पर जिन लोगों को मनाया जाता है, वे शायद ही इसके बारे में जानते हों, क्योंकि कई मामलों में उन्हें लगता है कि वे केवल अपनी तर्कसंगतता से काम कर रहे हैं.

यही कारण है कि इन रणनीतियों का उपयोग किया जाता है; किसी व्यक्ति को उसे मनाने के लिए एक योजना की उपस्थिति को सूचित किए बिना एक निश्चित विकल्प का चयन करने की अनुमति दें.

संदर्भ संबंधी संदर्भ:

• Cialdini, आर। (1983, 1984)। प्रभाव। अनुनय का मनोविज्ञान संशोधित संस्करण। हार्पर.
• मैकगायर, डब्ल्यू.जे। (1969)। विज्ञापन प्रभावशीलता का एक सूचना-प्रसंस्करण मॉडल। में एच। एल। डेविस और ए.जे. विपणन में रेशम (Eds।), व्यवहार और प्रबंधन विज्ञान। न्यूयॉर्क: रोनाल्ड.
• रिवास, एम। एंड लोपेज़, एम। (2012)। सामाजिक मनोविज्ञान और संगठन। CEDE की तैयारी मैनुअल PIR, 11. CEDE। मैड्रिड.
• रोजर्स, आर.डब्ल्यू। (1985)। भय परिवर्तन में सूचना परिवर्तन और सूचना एकीकरण। मनोवैज्ञानिक रिपोर्ट, 56, 179-182.