रॉबर्ट Cialdini और अनुनय के 6 सिद्धांतों

रॉबर्ट साइलडिनी एक प्रसिद्ध मनोवैज्ञानिक हैं और संयुक्त राज्य अमेरिका में एरिज़ोना विश्वविद्यालय में शोधकर्ता. उन्होंने अपनी पुस्तक "इन्फ्लुएंशिया" के प्रकाशन के बाद खुद को अंतर्राष्ट्रीय स्तर पर जाना। अनुनय का मनोविज्ञान ", 1984 में.

इस काम को लिखने के लिए, रॉबर्ट Cialdini तीन साल गुप्त रूप से काम किया. उन्होंने कार की बिक्री के कारोबार, कंपनियों, चैरिटी और कई अन्य कंपनियों में घुसपैठ की। पुस्तक अपने सभी निष्कर्षों को संकलित करती है और अनुनय के मनोविज्ञान के लिए एक संदर्भ बन गई है.

"राजी करने की कला में मनभावन और समझाने में दोनों शामिल हैं; चूँकि पुरुष कारण से अधिक कैपरीस द्वारा शासित होते हैं".

-ब्लेज़ पास्कल-

उनके सभी काम हमेशा से सबसे ज्यादा बिकने वाली किताबों में से एक रहे हैं न्यूयॉर्क टाइम्स Bussines. इसी तरह, पत्रिका भाग्य हाल के दशकों में हुए 100 सबसे बुद्धिमानों के भीतर उनके कार्यों पर प्रकाश डाला गया है। अपने काम में, रॉबर्ट कैल्डिनी ने 6 सिद्धांत प्रस्तावित किए अनुशीलन जो आज भी विभिन्न क्षेत्रों में लागू हैं. वे ये हैं.

1. रेसिप्रोसिटी, रॉबर्ट कैल्डिनी का पहला सिद्धांत

अपने शोध के दौरान, रॉबर्ट सियाल्दिनी एक सिद्धांत को सत्यापित करने में सक्षम था, जो कि पहले से ही सामान्य ज्ञान से जुड़ा हुआ था। आपके शोध के अनुसार, लोग कोशिश करते हैं दूसरों को जैसा कि वे समझते हैं कि दूसरे उनके साथ व्यवहार करते हैं. इसलिए, उदाहरण के लिए, हम उन लोगों के प्रति दया करते हैं जो हमारे साथ दया का व्यवहार करते हैं। इसलिए हमारे पास महान शक्ति है, उदाहरण के लिए, किसी व्यक्ति को समय के साथ बेहतर या बदतर बनाने के लिए.

विज्ञापन इस सिद्धांत का उपयोग करता है. कारण एक ब्रांड कभी-कभी वह अपने उत्पादों का उपहार देता है ठीक पारस्परिकता का सिद्धांत है. वे जानते हैं कि उपभोक्ता उस इशारे की सराहना करते हैं और उस कारण से ब्रांड के प्रति अधिक वफादार बन जाते हैं। एक उदाहरण एक प्रसिद्ध फ्रैंचाइज़ी में देखा जा सकता है जो घोषणा करता है कि अब से सोमवार को मुफ्त कॉफ़ी दी जाएगी.

2. बिखराव का सिद्धांत

रॉबर्ट Cialdini पता चला है कि लोगों को अधिक मूल्य के लिए जो वे दुर्लभ के रूप में अनुभव करते हैं या अनन्य. इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि यह वास्तव में है या नहीं। मुद्दा यह है कि जब किसी वस्तु को केवल बहुत कम लोगों के लिए सुलभ किया जाता है, तो इच्छा तुरंत जाग जाती है.

विज्ञापन भी इस सिद्धांत का लाभ उठाता है. यह वह नींव है जिस पर "कुछ दिनों के लिए पदोन्नति" जैसी अवधारणाएं बनती हैं, या "पहले 50 खरीदारों के लिए छूट" और उस तरह के अभियान। वे आमतौर पर बहुत अच्छा काम करते हैं। दूसरी ओर, एक ही उत्पाद के लिए "अंतिम अवसरों" की निरंतर उत्तराधिकार इस प्रभाव को समाप्त कर देता है.

3. अधिकार का सिद्धांत

यह सिद्धांत बताता है कि जिन लोगों के पास नेतृत्व की स्थिति या कुख्याति है, वे अधिक विश्वसनीयता का आनंद लेते हैं लोगों के बीच। दूसरे लोग इसे मानते हैं, बस इसलिए कि यह "x" या "और" आंकड़ा कहता है। वे मशहूर हस्तियों की कम आलोचना करते हैं.

यही कारण है कि तथाकथित "प्रभावित" के आसपास इस तरह का एक लाभदायक व्यवसाय है। अन्य लोग उनकी पहचान करते हैं, उनका अनुकरण करते हैं। इस मामले में वे इन आंकड़ों को आगे बढ़ाने की निरंतरता के साथ कम मांग कर रहे हैं। वे जो कहते हैं, उस पर विश्वास करने के लिए वे अधिक खुले हैं.

4. प्रतिबद्धता और सामंजस्य

रॉबर्ट Cialdini इंगित करता है कि प्रतिबद्धता और सुसंगतता के सिद्धांत का तात्पर्य है लोग उन कार्यों को करने के लिए अधिक इच्छुक होते हैं जो अतीत में किए गए कार्यों के अनुरूप होते हैं, हालांकि उन्होंने विशेष रूप से उचित तरीके से काम नहीं किया है। लोग क्या पुन: पुष्टि करते हैं और परिचित हैं, इसकी तलाश करते हैं.

अनुनय का यह सिद्धांत बिक्री में बहुत लागू होता है। नए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए, उनके व्यवहार और रीति-रिवाजों का पहले अध्ययन किया जाता है. इससे गाइड को पता चल जाता है कि किस तरह का ऑफर दिया जाना चाहिए। यदि यह है, उदाहरण के लिए, आवेगी लोगों की, ऐसी परिस्थितियां उत्पन्न होती हैं जो उन्हें आवेगपूर्ण तरीके से कार्य करने के लिए प्रेरित करती हैं ताकि वे खरीद सकें.

5. सहमति या सामाजिक प्रमाण

यह सिद्धांत बताता है कि लोग बहुमत से जुड़ते हैं. सामान्य बात यह है कि वे इस राय से जुड़ते हैं कि अधिक अनुयायी हैं। यदि बहुत से लोग सोचते हैं कि कुछ सही है, तो दूसरे भी ऐसा ही मानते हैं। और इसके विपरीत। यदि बहुमत का मानना ​​है कि कुछ गलत है, तो उत्तरोत्तर कई और अधिक सोचेंगे कि यह है.

इसलिए, व्यापार और राजनीति दोनों में, "रुझान बनाने" के लिए बहुत प्रयास किए जाते हैं।. वे हमेशा कुछ या उचित तत्वों से प्रेरित नहीं होते हैं। हालांकि, एक बार जब वे "एक लहर बनाने" शुरू करते हैं तो वे आमतौर पर सफल होते हैं.

6. सहानुभूति का सिद्धांत

इस सिद्धांत को तथाकथित "हेलो प्रभाव" के साथ करना है। यह इस तथ्य से संबंधित है कि शारीरिक रूप से सबसे आकर्षक लोगों के पास अनुनय की अधिक क्षमता है. वे अनजाने में ईमानदारी और सफलता जैसे अन्य सकारात्मक मूल्यों से जुड़े हैं। यह प्रभाव उन लोगों के साथ भी होता है जो शारीरिक की तुलना में अन्य विशेषताओं के लिए सहानुभूति पैदा करते हैं.

इसलिए, विज्ञापन में सहानुभूति के उस सिद्धांत को उत्पन्न करने के लिए लगभग हमेशा रूढ़ियों का उपयोग किया जाता है. क्या मॉडल सुंदर या सुंदर हैं, या वे लोग जो उपस्थिति का प्रतिनिधित्व करते हैं जो पहचान या इच्छा को जागृत करते हैं.

रॉबर्ट Cialdini के अनुनय के सिद्धांतों के कई क्षेत्रों में आवेदन आए हैं. हालांकि, इसका सबसे बड़ा असर मार्केटिंग की दुनिया में पड़ा है। यह कहा जा सकता है कि समकालीन विपणन मौलिक रूप से इस मनोवैज्ञानिक के शोध पर आधारित है.

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