हम अपनी ज़रूरत से ज़्यादा चीज़ें क्यों खरीदते हैं?

आपका छोटा छह साल का बेटा आपसे साइकिल खरीदने के लिए कहता है और आप, जिन्हें अभी तक आपका मासिक भुगतान नहीं मिला है, मना कर दें। लेकिन ऐसे अन्य कारण भी हैं जो उसके फैसले को सही ठहराते हैं: इस महीने क्रेडिट कार्ड की लागत को पार कर गया है, और अभी तक इतनी कम उम्र में अपने बच्चे को साइकिल खरीदने के फायदे और नुकसान का वजन नहीं किया है।.

लेकिन जैसा कि आप अच्छी तरह से जानते हैं, बच्चा बहुत जिद कर सकता है. बार-बार वह पूछता है, भीख माँगता है, उसे साइकिल खरीदने के लिए कहता है. लेकिन ऐसा लगता है कि आपके द्वारा दी गई प्रत्येक नई नकारात्मक प्रतिक्रिया से पहले, बच्चा, पहल को हतोत्साहित करने और भूलने से बहुत अधिक बल के साथ बोझ में लौट आता है.

आपके छोटे बच्चे के प्रत्येक नए हमले पिछले एक की तुलना में थोड़ा अधिक परेशान है, और आपको लगता है कि आप धैर्य की अपनी सीमा को पार करना शुरू कर रहे हैं.

एक लंबी और थकाऊ प्रक्रिया के बाद, बच्चा समझ के कुछ संकेत देना शुरू करता है और अंत में, यह स्वीकार करते हुए समाप्त होता है कि उसके पास साइकिल नहीं होगी; वह उसे अपने सबसे अच्छे परी चेहरे से पूछने का विकल्प चुनता है: "ठीक है, क्या आप मुझे चॉकलेट खरीदते हैं?"

आप इस तरह के क्षुद्र आदेश को कैसे मना कर सकते हैं?? बेशक, इस संदर्भ में, आप उसे एक चॉकलेट खरीदने का फैसला करते हैं.

मिलियन डॉलर का प्रश्न यह है: क्या आपने अपने बच्चे के लिए चॉकलेट खरीदी होगी यदि आपने साइकिल के बजाय पहले स्थान पर मांगी थी? सबसे अधिक संभावना है, नहीं.

क्या हमें वह खरीदना चाहिए जिसकी हमें आवश्यकता नहीं है? समुदाय के लिए सेवाएं

एक प्रयोग के हिस्से के रूप में, एक मनोविज्ञान शिक्षक ने अपने छात्रों से पूछा कि क्या वे किशोर पुनर्वास कार्यक्रम के भाग के रूप में अगले दो वर्षों के लिए सप्ताह में दो घंटे मुफ्त काम करने के लिए तैयार होंगे।. बेशक, किसी ने स्वीकार नहीं किया। इस तरह के आदेश को स्वीकार करने के लिए खुद को जीवन में विसर्जित करने से कम नहीं था.

लेकिन तब प्रोफेसर एक छोटे आदेश के साथ वापस आए, और अधिक उचित। इस बार उन्होंने अपने छात्रों से पूछा कि क्या वे किशोर अपराधी के एक समूह के साथ चिड़ियाघर के माध्यम से दो घंटे की पैदल यात्रा करने के लिए तैयार होंगे। उसी समय, छात्रों के एक अन्य आयोग ने, शिक्षक ने उनसे सीधे स्वयंसेवक के काम के लिए कहा। पिछले अतिरंजित अनुरोध के बिना चिड़ियाघर से बाहर निकलें.

क्या हुआ था? खैर, इस दूसरे समूह से, 17% सहमत हुए, पहले समूह के 50% के खिलाफ, जिसे पहले अनजाने में आदेश दिया गया था.

इन मामलों के समान

ध्यान दें कि दोनों प्रस्तावित मामलों में मामूली अनुरोध अपरिवर्तित रहता है. दोनों चॉकलेट जो हमारे बेटे चाहते थे और चिड़ियाघर के माध्यम से चलते हैं कि शिक्षक को अपने छात्रों से पहले आवश्यक है, नहीं बदलता है.

हालांकि, विचित्र रूप से पर्याप्त है, पहले से अधिक मांग की उपस्थिति, इसलिए अपर्याप्त है कि यह सबसे अधिक संभावना खारिज कर दिया जाएगा, स्पष्ट रूप से एक दूसरे के लिए एक सकारात्मक प्रतिक्रिया की संभावना में वृद्धि हुई, निश्चित रूप से बहुत अधिक विचारशील, अनुरोध। और शायद यह कारण है, भाग में, दो आदेशों के बीच उत्पन्न होने वाली विपरीतता के लिए.

आइंस्टीन से परे सापेक्षता

ऐसा होता है कि मस्तिष्क पूर्ण अवधारणाओं के साथ बहुत अच्छी तरह से नहीं मिलता है; यह निर्धारित करने के लिए कि कुछ बड़ा या छोटा, उचित या अनुचित है, इसे संदर्भ पैरामीटर द्वारा निर्देशित करने की आवश्यकता है। हमारे उदाहरणों में, पहला क्रम आसान पहुंच के भीतर, मस्तिष्क में सुलभ तुलना का एक अच्छा बिंदु है.

सापेक्षता की कुंजी है. और एक चॉकलेट पर खर्च होने वाला पैसा, जो एक साइकिल की आवश्यकता के संबंध में है, वह महत्वहीन लगता है जो गहराई से विश्लेषण करने लायक नहीं है। इसी तरह, दो घंटे के लिए चिड़ियाघर का दौरा वास्तव में बिना किसी मुआवजे के दो साल के काम की तुलना में बहुत छोटा क्रम लगता है.

जनता की छवि

एक और कारण जो इस प्रकट रूप से मूर्खतापूर्ण योगदान दे सकता है, वह है खुद को दूसरों के सामने दिखाने के लिए एक स्वाभाविक रूप से अच्छे व्यक्ति के रूप में, सहकारी या दूसरों की जरूरतों के प्रति पूर्वगामी होना।. हम इसे स्वीकार करते हैं या नहीं, हम सभी संबंधित हैं, अधिक या कम सीमा तक, जिस छवि के साथ हम संचारित होते हैं.

हमारे पास ऐसे आदेश को अस्वीकार करने के बारे में कोई योग्यता नहीं है जो हमारे लिए बेतुका लगता है क्योंकि हम मानते हैं कि हम नकारात्मक रूप से न्याय किए जाने का कोई जोखिम नहीं चलाते हैं। लेकिन जब सहयोग के लिए अनुरोध उचित है, और विशेष रूप से अगर हमने कहा कि पहली बार नहीं, तो स्वार्थी, व्यक्तिवादी या बदतर के रूप में देखे जाने के डर का विरोध करना बहुत कठिन है, जिससे हमारी प्रतिष्ठा या अच्छे नाम को खतरा है.

और भी बहुत कुछ, इसके विपरीत हमारी धारणाओं को रंग देता है और हमें उन वस्तुओं के बीच मतभेदों को अतिरंजित करने के लिए प्रेरित करता है जो मस्तिष्क की तुलना कर रहा है. बेशक, यह कुछ ऐसा नहीं है जिसे हम होशपूर्वक करते हैं। कई बार समय के साथ विपरीतता उत्पन्न होती है; अर्थात्, दो उत्तेजनाओं के बीच क्रमिक रूप से प्रस्तुत किए गए बच्चे के पिछले उदाहरण के रूप में, जो पहले साइकिल और बाद में एक चॉकलेट माँगता है। यह एक विलक्षण घटना है जिस पर हम स्थायी रूप से झुक जाते हैं और जिसका दुनिया को देखने के तरीके पर गंभीर प्रभाव पड़ता है.

अगर एक छह साल का बच्चा, और यहां तक ​​कि अनजाने में, हमें उस तरह से हेरफेर कर सकता है, वहाँ भी स्मार्ट salespeople के बहुत सारे हैं जिनके पास हमारे साथ खुलेआम छेड़छाड़ करने के बारे में कोई योग्यता नहीं है.

खरीदारी और हैंडलिंग: कुछ और उदाहरण

आप एक स्टोर पर जाते हैं क्योंकि आपको नए जूते की एक जोड़ी की आवश्यकता होती है। यदि विक्रेता, जो आपके क्षेत्र में अनुभव रखता है, यह संभावना है कि पहली जगह में वह आपको उच्च गुणवत्ता वाले प्रबलित चमड़े के जूते की एक जोड़ी दिखाएगा, जो लक्ज़मबर्ग की रियासत से आयातित है, और बहुत अधिक कीमत पर।.

फिर, और जैसे ही हतोत्साहित करने की नकारात्मक अभिव्यक्ति उसके चेहरे पर आ जाती है, विक्रेता उसे एक और जोड़ी जूते दिखाने की जल्दबाजी करेगा, उत्कृष्ट निर्माण की भी, जैसा कि वह कहता है, लेकिन इसके विपरीत एक सस्ती कीमत पर। उत्पन्न, आप वास्तव में है की तुलना में अधिक किफायती महसूस करेंगे.

पहले प्रस्ताव के साथ, विक्रेता एक तुलना पैरामीटर स्थापित करेगा, एक प्रारंभिक मूल्य जो एक अवधारणात्मक और मनोवैज्ञानिक दृष्टिकोण से "एंकर" के रूप में कार्य करेगा। मानसिक रूप से इस शुरुआती बिंदु से बंधा हुआ है, दूसरी जोड़ी के जूते की कीमत, जो निस्संदेह वह है जो स्टोर कर्मचारी शुरुआत से आपको बेचना चाहता है, वास्तव में इसकी तुलना में बहुत छोटा लगेगा।.

यह स्पष्ट करने योग्य है कि रिवर्स प्रक्रिया का पालन करना, यानी, जैसे ही आप "सस्ते" जूते दिखाते हैं, जैसे ही आप जूते की दुकान में पैर सेट करते हैं, और "महंगा" बाद में, यह एक भयानक रणनीति है जो विक्रेता के हितों के लिए हानिकारक है, क्योंकि एक कम "लंगर" मूल्य स्थापित किया है, और यह सब कुछ है कि बाद में की पेशकश की जा सकती है के लिए एक तुलना मॉडल के रूप में काम करेगा, यह केवल ग्राहक को सेवा के रूप में एक असमानता के रूप में अनुभव करने के लिए क्या प्राथमिकताओं सामान्य मूल्यों और बिक्री आइटम के साथ हो सकता है। जूते का.

कार बिक्री एजेंसियां ​​स्थायी रूप से इस मनोवैज्ञानिक चाल का उपयोग करती हैं हमें उन चीजों को बेचने के लिए जो वास्तव में खरीदने की हमारी योजना में नहीं थे.

कारों में सापेक्ष मूल्य

जब हम एक नई कार प्राप्त करते हैं, और एक बार कागजी कार्रवाई समाप्त हो जाती है, तो वाहन की कीमत वह बिंदु बन जाती है, जिसके लिए हम मानसिक रूप से संदर्भित करेंगे जब विक्रेता एक-एक करके पेश करना शुरू कर देगा, जो संभवतः सामान का एक मोतियाबिंद होगा।.

"केवल $ 100 अधिक के लिए, आपके पास स्वचालित लिफ्ट हो सकते हैं," विक्रेता हमें बताता है। और हमें लगता है कि यह एक उत्कृष्ट विचार है। आखिरकार, हमने सिर्फ $ 15,000 का वाहन खरीदा ... और 100 डॉलर हमारे लिए बहुत बड़ी बात है। बेशक, एक बार हम स्वीकार करते हैं, विक्रेता हमें केवल $ 200 अतिरिक्त के लिए एक संगीत खिलाड़ी को शामिल करने की पेशकश करेगा. एक सौदा, हम सोचते हैं.

और फिर, धोने योग्य चमड़े के साथ असबाब वाली सीटें, नवीनतम पीढ़ी के अतिरिक्त जीपीएस, और बीमा की पूरी बैटरी और आंकड़ों द्वारा विस्तारित गारंटी जो कार के मूल मूल्य की तुलना में नगण्य प्रतीत होगी; यह उन दस करों की गिनती नहीं है जो जोड़े गए हैं और पहली बार कभी उल्लेख नहीं किया गया है.

और क्या होगा अगर हमें एक सूट खरीदने की ज़रूरत है?

खैर, विक्रेता जो जानता है कि मानव मस्तिष्क तुलना के आधार पर मूल्य निर्णय लेता है, या कम से कम इंटुइट्स, केवल एक बार जब हमने पैंट के लिए अच्छी राशि का भुगतान किया है तो हमें एक उपयुक्त शर्ट की पेशकश करेगा, जो पूरी तरह से जोड़ती है.

और फिर एक टाई; सब के बाद, टाई के बिना एक सूट एक अधूरा सूट है. लेकिन केवल दूसरे उदाहरण में, एक बार सूट की कीमत हमारे दिमाग में एक संदर्भ बिंदु के रूप में स्थापित की गई है जो सब कुछ के लिए उपाय का गठन करती है जो बाद में आती है.

सौंदर्य और आकर्षण

मानो यह पर्याप्त नहीं था, हम लोगों की सुंदरता की धारणा के लिए समान मानदंड लागू करते हैं. मान लीजिए, इस मामले में कि आप पुरुष और विषमलैंगिक हैं, कि मैं आपको एक महिला की तस्वीर दिखाता हूं। मैंने उसे छवि को ध्यान से देखने दिया और फिर उससे दर पूछने के लिए कहा कि वह उस महिला को कितना पसंद करती है 1 से 10 अंक.

निश्चित रूप से, आपके द्वारा अभी-अभी देखे गए स्त्री-सौंदर्य की आपकी प्रशंसा आपके मन में उस तुलनात्मक मॉडल के प्रति आकस्मिक होगी.

ऐसे कई अध्ययन हैं जिनमें यह देखा गया है कि पुरुष किसी महिला की सुंदरता को अधिक नकारात्मक रूप से महत्व देते हैं अगर इससे पहले कि वे एक फैशन पत्रिका ब्राउज़ कर रहे थे, जब वे मॉडल की छवियों के साथ संतृप्त थे, जबकि उन्हें पुरुषों के एक अन्य समूह द्वारा किए गए मूल्यांकन की तुलना में प्रयोग करने के लिए इंतजार करना पड़ा, जिन्हें एक पुराने समाचार पत्र को देखकर खुद का मनोरंजन करने के लिए कहा गया था.

उसी घटना को भी देखा गया है, जब पुरुषों को महिलाओं को सौंदर्य स्कोर देने से पहले, एक टेलीविजन कार्यक्रम देखने के लिए कहा जाता है, जिसमें मान्यता प्राप्त सुंदरता की अभिनेत्रियां होती हैं। असाधारण सुंदरता की एक युवा महिला के संपर्क में आने के बाद, पुरुष सामान्य महिला सौंदर्य को कम आंकते हैं, हालांकि सुंदरता आखिरी है.

समापन

ऊपर जा रहा है. मस्तिष्क को पूर्ण रूप से सोचने और निर्णय लेने में कठिनाई होती है, हमेशा एक संदर्भ बिंदु की आवश्यकता होती है, कुछ ऐसा जो एक सुलभ तुलना पैरामीटर के रूप में काम करता है.

हम जानते हैं कि कुछ अच्छा है या बुरा, बड़ा है या छोटा, महंगा है या सस्ता है, हमारे चारों ओर मौलिक रूप से देख रहे हैं, उस संदर्भ का विश्लेषण करते हैं जिसमें हम खुद को पाते हैं, और अपनी रुचि की वस्तु की तुलना किसी और चीज से करते हैं, जो निश्चित रूप से इसका है। श्रेणी.

समस्या बड़ी संख्या में स्कैमर में है, जो मस्तिष्क की इस जिज्ञासु संपत्ति को सहजता से जानते हैं, और इसका उपयोग हमें धोखा देने या हमें चीजें बेचने के लिए करते हैं, जो कि अधिक ठंडे और तर्कसंगत विश्लेषण के तहत, हमें एहसास होगा कि हमें नहीं खरीदना है या खरीदने की आवश्यकता नहीं है.