अनुनय के माध्यम से दृष्टिकोण बदलने के लिए 9 चाबियाँ

हमें किसी तथ्य के बारे में अपनी राय बदलने या एक निश्चित उत्पाद प्राप्त करने का निर्णय करने के लिए क्या होता है? हम एक आदत या किसी अन्य व्यक्ति के बारे में हमारी धारणा को कैसे संशोधित करते हैं?

सामाजिक मनोविज्ञान से बहुत विविध मॉडल हैं जो कि हैं एटिट्यूडिनल परिवर्तन के मुद्दे को संबोधित करें. परिभाषा के अनुसार, एक दृष्टिकोण एक निश्चित तरीके से किसी तथ्य या विषय का मूल्यांकन करने और इस तरह के मूल्यांकन के अनुसार व्यवहार करने के लिए अधिग्रहित और अपेक्षाकृत टिकाऊ प्रवृत्ति है।.

दृष्टिकोण एक संज्ञानात्मक तत्व (दृष्टिकोण की वस्तु के बारे में धारणा) से बना होता है, एक भावात्मक तत्व (भावनाओं का समूह जो दृष्टिकोण की वस्तु उत्पन्न करता है) और एक व्यवहार तत्व (इरादे और पिछले दो से प्राप्त व्यवहार क्रिया).

इसकी जटिलता के कारण और इसमें शामिल होने वाले विषय के आंतरिक और बाहरी पहलुओं की मात्रा, एक दृष्टिकोण को संशोधित करने की तुलना में यह अधिक कठिन हो सकता है सतही तौर पर। नीचे मुख्य बिंदु हैं जो इस विशेष मनोवैज्ञानिक प्रक्रिया में हस्तक्षेप करते हैं.

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प्रेरक संदेश और व्यवहार परिवर्तन में उनकी भूमिका

प्रेरक संदेश सामाजिक रूप से मध्यस्थता की रणनीति है जो आमतौर पर दृष्टिकोण परिवर्तन को आगे बढ़ाने के लिए उपयोग किया जाता है. यह एक प्रत्यक्ष कार्यप्रणाली है, जो एक या दो मजबूत तर्कों द्वारा बचाव और पूरक होने के लिए एक केंद्रीय विचार पर आधारित है, जो इसे सुदृढ़ करता है, क्योंकि इसका अंतिम उद्देश्य आमतौर पर एक प्रकार के प्राप्तकर्ता का उद्देश्य होता है जो मूल रूप से विपरीत दृष्टिकोण में स्थित होता है.

इस प्रकार, एक प्रेरक संदेश की प्रभावशीलतापहले से ही आंतरिक मान्यताओं की एक श्रृंखला को संशोधित करने की क्षमता में पलायन प्रोत्साहन के माध्यम से प्राप्तकर्ता द्वारा और स्पष्ट और सरल प्रकार की जानकारी जिसे प्राप्तकर्ता द्वारा समझा जा सकता है.

इस तरह के प्रेरक संदेश का चुनाव बहुत प्रासंगिक है, चूंकि यह रिसीवर में आंतरिक प्रभावों की एक श्रृंखला का उत्पादन करना चाहिए जैसे कि ध्यान, समझ, स्वीकृति और प्रतिधारण। यदि इन चार प्रक्रियाओं को संयुक्त नहीं किया जाता है, तो एटिट्यूडिनल परिवर्तन की उपलब्धि से काफी समझौता किया जा सकता है। बदले में, ये संज्ञानात्मक प्रक्रियाएं चार अन्य मुख्य बाहरी कारकों की प्रकृति पर निर्भर करती हैं:

• सूचना का स्रोत
• संदेश की सामग्री
• संचार चैनल
• संचारी संदर्भ

कई लेखकों के माध्यम से समझाने की कोशिश की है अलग-अलग मॉडल क्यों व्यवहार परिवर्तन होता है पिछले दशकों में। McGuire (1981) छह चरणों की एक प्रक्रिया का बचाव करता है जो सूचना के स्वागत और संयुक्त संदेश की स्वीकृति पर संयुक्त संभावना के संयोजन के परिणाम में होती है।.

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केंद्रीय मार्ग और परिधीय मार्ग

दूसरी ओर, पेटीएम और कैकियोप्पो (1986) ने अपने मॉडल ऑफ़ प्रोबेबिलिटी ऑफ़ एलाबोरेंस में पुष्टि की कि व्यक्ति किसी विचार को स्वीकार करने या अस्वीकार करने के निर्णय से पहले अपनी स्थिति को मान्य करने का प्रयास करते हैं। दो मार्गों के माध्यम से, केंद्रीय मार्ग और परिधीय.

केंद्र में सबसे स्थायी महत्वपूर्ण मूल्यांकन प्रक्रिया होती है जहां प्रस्तुत किए गए तर्कों का विस्तार से विश्लेषण किया जाता है, और परिधीय मार्ग सतही मूल्यांकन होता है जिसमें प्रेरणा का स्तर कम होता है और यह जारीकर्ता या इसकी विश्वसनीयता में बाहरी पहलुओं पर ध्यान केंद्रित करता है। बाद के मामले में, उत्तराधिकार या "संज्ञानात्मक शॉर्टकट" पर राय के परिवर्तन को आधार बनाने की संभावना काफी महत्वपूर्ण है.

दूसरी ओर, संज्ञानात्मक प्रतिक्रिया का सिद्धांत (मोया, 1999) कहता है कि जब एक प्रेरक संदेश प्राप्त करता है तो रिसीवर इस जानकारी की तुलना अपनी भावनाओं से करें और एक ही विषय के बारे में अन्य पिछले दृष्टिकोण एक संज्ञानात्मक प्रतिक्रिया उत्पन्न करते हैं। इस प्रकार, संदेश के प्राप्तकर्ता अपनी पिछली राय के आधार पर अपने स्वयं के संदेशों के साथ "आत्म-आश्वस्त" होते हैं, जब वे कुछ ठोस जानकारी प्राप्त करते हैं.

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अनुनय प्रक्रिया में प्रमुख तत्व

जैसा कि ऊपर चर्चा की गई है, कुछ मुख्य कारक जो व्यवहार परिवर्तन के लिए अनुनय की प्रभावशीलता को संशोधित करते हैं, वे निम्नलिखित हैं.

1. सूचना का स्रोत

विश्वसनीयता जैसे पहलू, जो प्रतियोगिता के अनुसार बनते हैं (या प्रश्न में विषय क्षेत्र में अनुभव) और प्रामाणिकता (कथित ईमानदारी), इसके और रिसीवर के बीच जारीकर्ता, शक्ति या समूह समानता का आकर्षण प्रभावित करता है प्रेषित सूचना द्वारा उठाए गए ध्यान के स्तर में.

2. संदेश

उन्हें तर्कसंगत बनाम वर्गीकृत किया जा सकता है। एकतरफा और एकतरफा बनाम द्विपक्षीय.

पहली कसौटी के अनुसार, अनुसंधान से पता चलता है कि अनुनय का स्तर खतरे या कथित खतरे की डिग्री के साथ एक उल्टे यू संबंध को बनाए रखता है जो रिसीवर प्राप्त जानकारी को प्रस्तुत करता है। उस कारण से, तथाकथित अपील के डर से अक्सर उपयोग किया जाता है स्वास्थ्य से संबंधित एटिट्यूडिनल परिवर्तन और बीमारियों की रोकथाम के प्रचार में.

इसके अलावा, अधिक से अधिक प्रेरक शक्ति का प्रदर्शन किया गया है जब डर का स्तर ऊंचा हो जाता है बशर्ते कि यह संदेश में व्यक्त खतरे से निपटने के लिए कुछ संकेतों के साथ है.

एकतरफा संदेशों की विशेषता है अनुनय की वस्तु के विशेष रूप से लाभ प्रस्तुत करते हैं, जबकि द्विपक्षीय, वैकल्पिक प्रस्तावों के दोनों सकारात्मक पहलुओं और मूल संदेश के नकारात्मक पहलुओं को मिलाते हैं। अध्ययनों से लगता है कि वे अनुनय की प्रभावशीलता के बारे में द्विपक्षीय संदेशों के पक्ष में हैं, क्योंकि वे पहले लोगों की तुलना में अधिक विश्वसनीय और यथार्थवादी माने जाते हैं।.

संदेश के प्रकार में मूल्यांकन किए जाने वाले अन्य प्रमुख तत्व वे मुख्य रूप से हैं: यदि जानकारी ग्राफिक उदाहरणों के साथ है (जो प्रेरक प्रभावकारिता को बढ़ाता है), यदि निष्कर्ष स्पष्ट है या नहीं (पहले मामले में एटिट्यूडिनल परिवर्तन की अधिक संभावना) या ऑर्डर के क्रम से प्राप्त प्रभावों की डिग्री वे संदेश जो संदेश बनाते हैं (प्रथम स्थान पर दी गई जानकारी की प्रधानता प्रभाव -more स्मृति- या प्राप्त की गई जानकारी की recencia -more स्मृति-).

3. रिसीवर

संदेश प्राप्त करने वाला भी एक अन्य महत्वपूर्ण तत्व है। जैसा कि McGuire (1981), Zajonc (1968) या Festinger (1962) जैसे लेखकों के निष्कर्षों के अनुसार, इस बात की संभावना कम है कि प्राप्तकर्ता एक प्रेरक संदेश स्वीकार करने का विरोध करेगा:

1. रिसीवर विषय वस्तु से जुड़ा हुआ महसूस करता है

यदि जो बात की जाती है, वह प्राप्तकर्ता के लिए एक अर्थ रखता है, तो वह प्रस्ताव को सुनने के लिए उसमें से निकलेगा.

2. थोड़ी विसंगति है

बचाव की स्थिति के बीच थोड़ी विसंगति है संदेश और रिसीवर की पिछली मान्यताओं में, अर्थात् विसंगति का स्तर मध्यम लेकिन विद्यमान है.

3. दी गई जानकारी ज्ञात नहीं थी

जानकारी के पूर्व-संपर्क करने या न करने की एक प्रक्रिया रही है, जो व्यक्ति को अपनी मूल स्थिति का बचाव करने और प्रेरक संदेश में न देने के लिए प्रेरित कर सकती है। यह उन मामलों में होता है जिनमें जानकारी की शक्ति इतनी मजबूत नहीं होती है कि वे इस तरह के बचाव को दूर कर सकें.

4. व्याकुलता का मध्यम स्तर

प्राप्तकर्ता में व्याकुलता का स्तर काफी है, एक तथ्य जो प्रेरक संदेश द्वारा उपयोग किए गए तर्कों को समेकित करना कठिन बनाता है। जब विकर्षण की डिग्री मध्यम होती है, तो प्रेरक शक्ति बढ़ जाती है क्योंकि विचार को प्रेषित करने के लिए प्रतिवाद करने की प्रवृत्ति कम हो जाती है.

5. जारीकर्ता के प्रेरक इरादे को चेतावनी दी गई है

इन अवसरों पर, रिसीवर आमतौर पर अपने पिछले विश्वासों को संरक्षित करने के लिए एक रोकथाम तंत्र के रूप में अपने प्रतिरोध को बढ़ाता है। इस कारक के साथ काफी बातचीत करता है विषय वस्तु में व्यक्ति की भागीदारी की डिग्री: अधिक से अधिक भागीदारी और अधिक से अधिक चेतावनी, अनुनय के लिए अधिक से अधिक प्रतिरोध.

6. प्रेरक संदेश की पुनरावृत्ति समय के साथ बनी रहती है

यह स्थिति तब तक होती है जब तक यह केंद्रीय पारेषण मार्ग पर आधारित होता है.

7. प्रोत्साहन या प्रेरक जानकारी के संपर्क में डिग्री अधिक है

ऐसा प्रतीत होता है कि विषय सहज संपर्क से प्रश्न में नए दृष्टिकोण के लिए पसंद को बढ़ाने के लिए जाता है, क्योंकि प्रत्यक्ष रूप से राजी होने की सचेत धारणा नहीं है इसके लिए.

8. रिसीवर के लिए संज्ञानात्मक असंगति की शक्ति काफी महत्वपूर्ण है

संज्ञानात्मक असंगति असुविधा का प्रभाव है जो एक व्यक्ति अनुभव करता है जब उनके विश्वासों और उनके कार्यों के बीच कोई पत्राचार नहीं होता है, इसलिए उत्तरार्द्ध इस तरह की विसंगति को कम करने और मनोवैज्ञानिक तनाव को कम करने के लिए दो तत्वों में से एक को पढ़ने की कोशिश करता है।.

बदले में असंगति की डिग्री प्रोत्साहन के प्रकार से प्रभावित होता है जो दृष्टिकोण परिवर्तन के साथ होता है, दूसरों के बीच निर्णय या व्यक्तिगत भागीदारी की पसंद की स्वतंत्रता की डिग्री.

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9. संदेश में एकरूपता है

संदेश को सही ठहराने वाले तर्क ठोस हैं (केंद्रीय मार्ग).

निष्कर्ष

जैसा कि पाठ में बताया गया है, दृष्टिकोण में परिवर्तन (ध्यान, समझ, स्वीकृति और अवधारण) और अन्य बाहरी कारकों जैसे विशेषताओं को प्राप्त करने के लिए एक प्रकार की जानकारी प्राप्त करने वाले संज्ञानात्मक पहलुओं के बीच सापेक्ष बातचीत। संदेश का मूल स्रोत या इसे प्रस्तुत करने का तरीका एक महत्वपूर्ण प्रतिशत में इस तरह के मनोवृत्ति संशोधन को सुविधाजनक या बाधित कर सकता है.

फिर भी, इस विचार के प्रभाव का बचाव किया गया और इस बात को पुष्ट करने के लिए इस्तेमाल की गई दलीलें एक ऐसी घटना बन गई जो काफी हद तक विशिष्ट है, क्योंकि यह परिस्थितियों का एक कार्य है जैसे कि व्यक्ति की पिछली मान्यताएं, नई जानकारी द्वारा उत्पन्न भावनाओं का प्रकार (जो निर्भर करता है) पिछले जीवन के अनुभवों का) या सैद्धांतिक सोच और वास्तविक व्यवहार के बीच विसंगति की डिग्री जो व्यक्ति का उत्सर्जन करता है, जो प्रेरक इरादे की प्रभावशीलता को काफी हद तक निर्धारित करता है.

इसलिए, अचूक रणनीतियों या कार्यप्रणाली के अस्तित्व की पुष्टि नहीं की जा सकती है सभी लोगों के लिए एक सार्वभौमिक या मानक तरीके से दृष्टिकोण परिवर्तन प्राप्त करना.

संदर्भ संबंधी संदर्भ:

• बैरन, आर। ए। और बर्न, डी। (2005) सामाजिक मनोविज्ञान, 10 वां संस्करण। एड: पियर्सन.

• मोया, एम (1999)। अनुनय और व्यवहार में परिवर्तन। सामाजिक मनोविज्ञान मैड्रिड: मैकग्रा-हिल.